Un bon concept de commerce… qu’est-ce que c’est ?
Pas besoin d’être à l’origine de l’innovation du siècle pour ouvrir une boutique : le succès d’un projet de création de commerce repose principalement sur l’adéquation entre l’offre et la demande. Votre concept doit apporter une réponse à un besoin. Si votre idée n’est pas révolutionnaire, assurez-vous qu’elle propose une valeur ajoutée par rapport à ce qui existe déjà sur le marché.
Vous disposez de 3 possibilités de vous différencier :
- Proposez un concept qui n’existe pas encore. Pour cela, encore faut-il posséder un certain flair pour identifier et exploiter des tendances émergentes. Surfer sur la réponse à un besoin à venir est certes risqué, mais peut s’avérer à terme très rentable.
- Si le type de commerce que vous envisagez de créer existe déjà, essayez d’en proposer une version « améliorée ». Faites la différence grâce à une sélection de produits correspondant davantage aux attentes des clients, à un design de boutique plus attrayant, à une expérience d’achat inédite ou à une gamme de services associés innovants.
- Si vous reprenez un concept existant à qualité égale, faites la différence via un positionnement-prix plus attractif.
Les 7 étapes incontournables pour valider votre projet de création de commerce
Faites une étude de marché du secteur d’activité ciblé
La première étape pour déterminer si votre concept de commerce est viable est de faire une étude de marché. Pour bien cerner les besoins de vos futurs clients, identifier les opportunités de développement mais aussi les éventuelles barrières à l’entrée, il est important de vous poser les bonnes questions.
- Quelle est la taille du marché ? Quelle est sa croissance actuelle et future ?
- Quelles sont les tendances du marché ? Y a-t-il des innovations ou des changements importants à venir ?
- Quel est le prix moyen des produits ou services similaires ? Quels sont les niveaux de qualité et de service attendus par les clients ?
- Quels sont les canaux de communication les plus efficaces pour atteindre les clients potentiels ?
- Quel est le potentiel de rentabilité du marché ? Quels sont les coûts associés à la production, la distribution et la promotion des produits ou services ?
- Quelles sont les réglementations et les normes en vigueur sur le marché ? Comment peuvent-elles affecter les activités de votre entreprise ?
Cette étude vous permettra d’identifier les forces et les faiblesses du marché, d’analyser les tendances de consommation et d’évaluer le potentiel du produit que vous souhaitez proposer.
Pour collecter les données les plus pertinentes et fiables possible, n’hésitez pas à croiser les sources informations : données publiques, études et statistiques publiées par des organismes spécialisés, enquêtes, sondages, veille des tendances sur les réseaux sociaux etc.
Analysez la concurrence
Il est également important d’analyser la concurrence, d’identifier ses forces et ses faiblesses.
Cette analyse vous permettra de positionner votre offre de produits ou de services sur votre marché cible en vous différenciant de vos concurrents.
Voici quelques questions clés à vous poser :
- Qui sont les principaux concurrents de votre futur commerce ? Pensez bien entendu aux boutiques physiques situées dans votre zone de chalandise ou à proximité mais également aux concurrents présents sur internet.
- Quelles sont les forces et les faiblesses de chaque concurrent en termes de produits, de services, de prix, de qualité, de distribution, de marketing, etc. ?
- Quels sont les avantages concurrentiels de chacun d’entre eux, tels que les économies d’échelle, les brevets, la notoriété de la marque, leur capacité à innover, etc. ?
- Comment chaque concurrent se positionne sur le marché : parts de marché, positionnement de marque, ciblage de clientèle, etc. ?
- Comment les tendances du marché (l’évolution des modes de consommation, les innovations technologiques, les changements réglementaires, etc.) affectent-elles la concurrence ?
- Quelles sont les menaces potentielles de nouveaux entrants sur le marché, de produits de substitution ? La capacité de négociation des fournisseurs ou des clients ?
- Comment votre commerce peut-il tirer parti des faiblesses de ses concurrents pour améliorer sa propre position sur le marché ?
Identifiez la clientèle cible de votre futur commerce
Identifier votre cible marketing, c’est-à-dire la clientèle visée par votre activité, va vous permettre de répondre à la question suivante. Votre cible représente-t-elle un volume suffisant de clients sur votre zone de chalandise pour assurer la pérennité de votre commerce ?
Au-delà de cette première information capitale, une connaissance précise de votre cible va vous permettre de définir des actions marketing et de communication en adéquation avec ses habitudes de consommation et les médias qu’elle utilise pour rechercher de l’information.
Un moyen simple et relativement intuitif de réfléchir à votre cible est de recourir à ce que l’on appelle le « persona », en marketing. Le persona est un genre d’avatar, dont il s’agit de dresser le portrait-robot, probablement un peu caricatural.
Selon l’activité de votre commerce et la diversité de profils de vos clients, vous devrez imaginer 2 ou 3 personas, chacun ayant des besoins et des attitudes différentes par rapport à votre offre.
Pour chacun d’eux, listez un maximum de détails :
- Son profil socio-démographique : sexe, âge, profession, situation familiale, lieu de résidence…
- Son profil socio-culturel : son milieu social, ses appartenances culturelles, ses systèmes de valeur mais aussi ses centres d’intérêt, ses loisirs, la façon dont il s’habille, le type de vacances qu’il apprécie…
- Ses comportements de consommation : comment s’informe t-il ? À quels moments ? Quels produits consomme-t-il et où ? Quelles sont les étapes de son parcours d’achat ? Quels sont ses critères de choix ?
Plus précisément pour la catégorie de produits que vous envisagez de commercialiser : à quelles problématiques ces produits répondent-ils ? Quelles sont les motivations d’achat de votre cible ? Ses éventuels freins ? Quelles questions se pose-t-elle et comment trouve-t-elle ses réponses ?
À l’issue de ce travail, vous disposerez d’une galerie de portraits des types de clients que vous souhaitez cibler. Cela vous permettra de concevoir une offre adaptée à chaque profil et un plan de communication personnalisée.
Vérifiez la viabilité financière de votre projet de création de commerce
Le lancement d’un commerce est un beau projet, cela dit, vous devez vous assurer au préalable qu’il sera rentable à moyen terme et pérenne dans le temps.
Pour cela, vous devez estimer :
- vos coûts de production,
- vos investissements en équipement,
- vos dépenses de personnel,
- vos frais de fonctionnement : loyer et charges locatives, eau, énergie…
- vos sources de financement : apport personnel, prêt d’honneur, prêt bancaire
- vos revenus attendus,
- vos marges prévisionnelles.
À partir de toutes ces informations, vous serez en mesure de construire votre compte de résultat et votre bilan prévisionnels. Vous pourrez ainsi savoir si votre projet de création de commerce est financièrement viable et si sur le long terme, il générera des profits suffisants pour couvrir vos frais et dégager de la trésorerie.
Élaborez votre business plan
Le business plan va constituer le principal outil opérationnel de pilotage de votre projet de création de commerce. Nous n’avons pas vocation ici à entrer dans le détail de son élaboration mais de vous en rappeler les grands principes. En une trentaine de pages, il devra couvrir les items suivants :
- Une description synthétique de votre projet : le besoin auquel il répond, en quoi il se différencie de ce qui existe, ses forces et faiblesses au sein de son univers concurrentiel,
- Une analyse du marché visé. Vous inclurez ici votre travail sur vos clients cibles et leurs comportements,
- La stratégie commerciale que vous souhaitez déployer : offre produit, stratégie de prix, plan de communication, actions marketing. Détaillez d’une part les coûts prévisionnels et d’autre part vos objectifs de vente et vos indicateurs de rentabilité,
- Le détail sur 3 ans des différents indicateurs financiers démontrant la viabilité financière de votre projet,
- Le compte de résultat et votre bilan prévisionnel,
- Votre plan de financement et le budget de trésorerie.
Identifiez les compétences à réunir pour lancer votre projet de création de commerce
Créer un commerce nécessite d’avoir de nombreuses cordes à son arc dans les domaines de la vente, la gestion, la négociation, le marketing, la communication, le management (si vous envisagez d’avoir des salariés), etc.
Avez-vous toutes ces connaissances ? Répondre à cette question vous amène à déterminer si vous pouvez vraiment lancer votre commerce seul ou si vous avez besoin d’aide dans certains domaines. Vous déciderez peut-être de déléguer la comptabilité à un expert comptable ou votre communication à une agence par exemple.
Au delà de cette notion de compétence, il faut également tenir compte du temps nécessaire pour accomplir toutes ces tâches. Pouvez-vous être sur tous les fronts, assurer une présence en boutique seule pendant toute l’amplitude d’ouverture de votre commerce ou avez-vous besoin d’embaucher quelqu’un pour vous seconder ?
Testez votre concept de commerce
Si vous ressentez le besoin de valider votre concept avant de lancer votre activité commerciale à Paris, des initiatives comme le Testeur de commerce proposé par Paris Commerces sont faites pour vous. Elles permettent à un porteur de projet de tester son idée de commerce en louant un local commercial bien situé en bénéficiant d’un loyer modéré sur une période de 15 jours à 4 mois.
C’est une belle opportunité de faire un test grandeur nature pour vérifier que votre activité est rentable sans engager trop de frais au cas où le projet ne rencontre pas le succès escompté.
Si vous souhaitez commercialiser un produit novateur, n’hésitez pas à distribuer quelques échantillons à vos clients cibles, afin qu’ils puissent le tester. Puis demandez-leur de vous faire un retour sur son design, son fonctionnement, sa qualité…
Vous pouvez également proposer un questionnaire en ligne simple et facile à remplir pour évaluer l’intérêt de votre marché cible pour votre concept de commerce. C’est un bon moment de collecter de précieuses informations, d’affiner et d’améliorer votre projet.
Comment faire passer votre projet de création de commerce du stade de l’idée à la réalité ?
Maintenant que votre projet est bien affiné et a priori viable financièrement, vous allez pouvoir passer aux étapes beaucoup plus concrètes de la création de votre entreprise :
Créer son propre commerce peut être l’aventure d’une vie avec la satisfaction que cela apporte, mais aussi les risques que cela comporte… Il est important de bien les cerner au préalable, pour mieux les maîtriser et surtout les minimiser.
Si acheter ou fabriquer des produits pour les vendre constitue le cœur du métier de commerçant, les facteurs clés de succès d’un projet de création d’un commerce vont bien au-delà : trouver et aménager un local adapté, comprendre les attentes de ses clients-cibles, valoriser son offre, gérer ses stocks et sa trésorerie, manager une équipe… Nous espérons vous avoir aidé à poser les premiers jalons qui vous permettront concrétiser votre projet de boutique avec sérénité !
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