Vous comptez ouvrir prochainement votre boutique ou vous voulez élargir votre offre existante ? Il existe des solutions innovantes pour trouver vos fournisseurs : les « marketplaces de gros » ou plateformes de vente en ligne destinées aux professionnels.
Elles cumulent les avantages : un point d’entrée unique pour accéder à des milliers de marques, un système performant de filtres pour faire vos recherches, la possibilité de faire des commandes groupées, la gestion de votre réassort en quelques clics… De bonnes raisons pour tester leurs services mais comment naviguer sur ces sites sans y perdre trop de temps et comment optimiser vos achats ? Tour d’horizon des bonnes pratiques pour identifier vos besoins et construire l’assortiment idéal pour votre boutique.
Déterminez les caractéristiques de votre offre de produits
La première étape est de définir quels sont vos besoins. Pour les clarifier, prenez le temps de répondre aux questions suivantes :
- Quelle est votre clientèle cible ?
- À quels besoins votre offre doit-elle répondre ?
- Quel est votre positionnement ? Quels sont vos engagements, vos valeurs ?
- Que propose la concurrence ? (en particulier dans votre zone de chalandise : les rues, le quartier, l’arrondissement où se situent vos acheteurs potentiels) et en quoi vous vous en différenciez ?
Votre assortiment sera plus ou moins étoffé selon la taille de votre boutique, la disposition des produits dans l’espace de vente, la fréquence de vos commandes de réassort mais aussi selon votre volonté de vous positionner comme spécialiste d’un type de produits ou de rester généraliste…
À vous de définir la largeur de votre offre, c’est-à-dire le nombre de familles de produits proposées, et sa profondeur : la variété des produits référencés au sein de chaque famille.
À cela s’ajoute la notion de marque : est-ce que vous allez concentrer vos commandes chez quelques fournisseurs ou souhaitez-vous diversifier vos marques partenaires ?
Vos engagements et les valeurs que vous défendez vont également guider vos choix : bio, circuits courts, made in France, fait main, vegan, cruelty free, etc.
Si vous créez un commerce comme un concept store, ce travail préparatoire va vous permettre d’élaborer votre plan d’assortiment : la liste des articles ciblés ainsi que les quantités à commander.
Si vous êtes gérant d’une boutique, vous avez certainement identifié de nouveaux produits qui pourraient compléter votre offre existante et générer des ventes additionnelles.
Observez vos clients et vos concurrents pour construire l'assortiment de votre boutique
Regarder le comportement de votre clientèle en magasin constitue une mine d’informations. Quels sont les articles qui attirent le plus ? Vos clients ont-ils besoin de conseils avant d’acheter ? Vous demandent-ils des variantes de couleurs, de parfums de produits que vous vendez déjà ? Ont-ils des freins à l’achat ?
Aux commerçants qui cherchent à étoffer leur offre, Pascal Bucalo, spécialiste de la distribution et enseignant à l’IAE Paris-Sorbonne, recommande de procéder de « manière intuitive et qualitative » grâce à l’observation des acheteurs. Cela va vous permettre d’ajouter à votre offre de base des produits complémentaires. « Vous êtes cavistes, vous disposerez par exemple des produits de snacking près du comptoir », propose le fondateur du cabinet de conseil TripleWin.
Une autre astuce pour identifier de nouveaux produits à potentiel : allez rendre visite à vos concurrents, prenez note des marques, des produits qu’ils proposent et auxquels ils allouent la meilleure place dans leur espace de vente, il y a de fortes chances que ce soient leurs bestsellers !
Faites le même exercice avec vos concurrents présents sur internet. Un tour sur les pages des géants du e-commerce peut s’avérer riche d’enseignements pour repérer les coups de cœur des internautes et les nouvelles tendances du marché.
Consultez également les sites des marketplaces de gros qui signalent leurs meilleures ventes par catégorie de produits.
Définissez votre gamme de prix et votre budget d'achat
Pour évaluer votre budget d’achat et les bénéfices attendus, il vous faut connaître les prix d’achat de gros des produits, définir votre positionnement-prix cible puis calculer votre marge théorique.
Selon votre localisation et le pouvoir d’achat de votre clientèle, vous préfèrerez les marques d’entrée, de milieu ou de haut de gamme. En cas d’élargissement de l’offre, « les prix doivent rester homogènes. Si vous vendez des vins de pays et souhaitez faire des ventes complémentaires, optez plutôt pour des rillettes traditionnelles plutôt que des recettes de chef étoilé », prévient Pascal Bucalo.
Sur cette base, effectuez vos recherches et sélectionnez les fournisseurs qui répondent à vos critères de prix et de rentabilité. Pascal Bucalo suggère d’utiliser la fonction « classer les réponses par prix » proposée par la plupart des marketplaces de gros puis regrouper les produits en « trois à cinq fourchettes ».
Si vous lancez un commerce ou souhaitez tester de nouvelles références, votre budget est sans doute limité, portez donc une attention particulière aux frais de livraison, au montant minimum de commande et aux délais de règlement.
Sélectionnez la marketplace BtoB sur laquelle construire l'assortiment de votre boutique
Le sourcing de nouveaux fournisseurs est une tâche souvent très chronophage et fastidieuse pour un commerçant indépendant. Depuis quelques années, l’exercice s’est simplifié avec l’arrivée de sites de vente en ligne dédiés aux professionnels. Ces marketplaces BtoB se placent comme tiers de confiance, mettent en relation les commerçants avec les fournisseurs et organisent leurs transactions.
Certaines sont spécialisées sur un secteur d’activité, d’autres sont plus généralistes ou mettent l’accent sur des produits fabriqués localement. C’est le cas du Français Ankorstore qui rassemble plus de 30 000 marques, des millions de produits et donne la part belle aux artisans locaux.
Dans le domaine du prêt-à-porter, grossiste-en-ligne (une plateforme d’origine lyonnaise) ou parisfashionshop proposent de larges collections mode et accessoires mais la plupart des articles référencés sont fabriqués en Asie.
Certains sites grand public dédient une fraction de leur offre aux professionnels, c’est le cas de Manomanopro dans le domaine du bricolage par exemple.
Pour choisir la marketplace de gros la plus pertinente pour votre commerce, de nombreux critères sont à prendre en compte :
- L’étendue et l’originalité des gammes des produits proposés
- Y a-t-il un montant minimum de commande par fournisseur ou sur la commande totale ?
- Quels sont les modalités et le délai de paiement des marchandises achetées ?
- A combien s’élèvent les frais de livraison ?
- Quel est le délai de réception des commandes ?
- Y a-t-il un service client à contacter en cas de litige ?
- La facilité de prise en main de l’outil et les filtres disponibles pour faire vos recherches sur des critères précis. « Privilégiez la simplicité d’usage, il faut se sentir l’aise pour naviguer » recommande Naomi Ehile des Digiteurs de la CCI Val-de-Marne.
Autre sujet de vigilance : l’origine des produits.
Depuis quelques années se développe le « dropshipping ». Ce modèle commercial consiste à confier au fabricant la livraison des commandes aux clients sans que la marchandise ne passe par le point de vente.
Cette tendance, surtout répandue dans l’e commerce, est adoptée par certains commerçants qui ont pignon sur rue. Ce canal de distribution direct peut apparaître comme une solution intéressante si votre réserve est réduite comme c’est souvent le cas dans les boutiques de centre-ville ou pour simplifier le transport d’articles volumineux.
Pour éviter les litiges, il est indispensable de définir avec les fournisseurs un cahier des charges très précis des produits qu’ils fabriquent et à en vérifier régulièrement la qualité.
« Tout ce qui est fabriqué hors de l’UE ne répond pas forcément à nos normes et nos réglementations, il y a un risque que le client se retourne contre le commerçant », prévient Naomi Ehile.
Pour vérifier le sérieux d’une marketplace ou de nouveaux fournisseurs, n’hésitez pas à consulter d’autres commerçants, à lire des avis en ligne, sur des forums ou des sites d’évaluation indépendants.
Choisissez vos produits de façon efficace
Une fois la plateforme choisie, utilisez les filtres qu’elle propose pour identifier rapidement les fournisseurs, les marques ou les produits qui pourraient vous intéresser. Mieux vous aurez cadré vos besoins en amont de cette recherche, plus vous gagnerez du temps. Ces options à cocher vous permettent d’aller à l’essentiel car la tentation est grande de naviguer au gré de votre curiosité et de ne pas voir l’heure tourner.
« Créez des listes de favoris et des alertes par exemple pour la Saint-Valentin, la fête des Mères, etc. » conseille Marion Maugery, responsable de l’équipe d’experts Ankorstart, programme d’accompagnement des commerçants la plateforme Ankorstore. Ces moments forts sont l’occasion de dénicher des nouveautés et d’être informé des promotions temporaires.
Maîtrisez les relations avec vos fournisseurs
Avant de passer commande auprès de nouveaux fournisseurs, demandez-leur de vous envoyer des échantillons afin de contrôler la qualité des produits, « surtout si les fournisseurs se trouvent à l’étranger », préconise Naomi Ehile, « certains se contentent d’échanges par visioconférence, c’est bien insuffisant, il faut toucher le produit », estime la spécialiste du e-commerce.
Vérifiez également que vos fabricants disposent d’un stock disponible suffisant pour pouvoir vous envoyer du réassort rapidement. C’est essentiel pour les marchandises à forte rotation surtout si vous n’avez pas d’espaces de stockage importants.
Pour éviter les déconvenues, il convient aussi de vous assurer de la fiabilité de vos interlocuteurs.
« Pour choisir des marques, je consulte toujours les avis en ligne, les réseaux sociaux, etc. », explique Claire Petit, décoratrice à Arras, qui a remporté le premier prix du concours « j’aime mon commerce » organisé par Ankorstore et la plateforme de financement participatif KissKissBankBank pour son projet de boutique 100 % « Made in France ». Attention, met-elle en garde, « il arrive que des fabricants ne produisent l’intégralité de leur catalogue sur le territoire ».
Pour être sur que l’offre correspond bien à vos critères : « made in France », bio, circuit court, etc, soyez pointilleux sur les allégations de vos fournisseurs.
Contrôlez à la réception de vos commandes que les quantités et la qualité des marchandises reçues correspondent bien au bon de commande. En cas de problème, contactez sans tarder le service client de votre fournisseur ou ouvrez un litige auprès du service après-vente de la plateforme d’achat.
Différenciez-vous de la concurrence
Multiplier les contacts avec vos fournisseurs, organiser des rencontres, poser des questions, visiter leur showroom… sont autant d’opportunités pour construire avec eux des partenariats solides.
La qualité de ces relations sera essentielle au moment de négocier des rabais, voire des exclusivités. De quoi vous distinguer de la concurrence, soit en pratiquant des prix plus attractifs, soit en proposant des produits introuvables ailleurs.
Contre le risque d’uniformisation de l’offre produit, une solution : le panachage. « L’assortiment parfait n’existe pas, reconnaît Clara Jammes, responsable marketing chez Ankorstore. Elle suggère néanmoins de diversifier ses propositions et pour cela « d’associer les bestsellers des marques iconiques qui attirent les consommateurs en boutique aux références plus pointues, pour se démarquer ». Les marges seront plus ou moins élevées selon les produits mais l’équilibre du mix-produit vous permettra de vous assurer une rentabilité suffisante.
Une autre piste consiste à proposer la personnalisation des produits. Cela implique de dialoguer directement avec les fournisseurs pour créer ces articles sur-mesure.
Diversifiez vos sources d'approvisionnement pour construire l'assortiment de votre boutique
Combiner les approches pour sourcer vos marques et vos produits, voilà sans doute LA clé pour tirer parti des sites d’achat de gros avec un assortiment varié et de qualité. « Utilisez deux marketplaces pour comparer les coûts et accéder à une plus grande variété de produits », propose Naomi Ehile.
Bien sûr, lesméthodes plus « traditionnelles » pour choisir vos fournisseurs restent valable : faites jouer le bouche-à-oreille, lisez la presse spécialisée, assistez à des salons professionnels pour rencontrer des producteurs etc. « Même s’ils n’ont pas pu m’envoyer d’échantillons, j’ai pu rencontrer des petits artisans présents sur Ankorstore et voir leurs produits lors d’un salon », explique Claire Petit.
Construire l’assortiment idéal pour votre boutique repose sur une stratégie bien réfléchie. En définissant précisément les caractéristiques de votre offre, en observant vos clients et concurrents, et en sélectionnant judicieusement vos fournisseurs, vous optimiserez vos achats tout en garantissant des marges bénéficiaires solides.
Diversifiez vos sources d’approvisionnement en testant des outils innovants comme les marketplaces BtoB et tissez des partenariats solides avec vos fournisseurs. L’ensemble de ces bonnes pratiques vous permettront de vous démarquer dans un marché concurrentiel et de proposer une offre qui séduit vos clients tout en restant rentable.
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