Artisans, créateurs, nos conseils pour trouver des revendeurs !

Revendeurs : des partenaires indispensables pour les artisans et créateurs

En tant qu’artisan ou créateur, la vente en direct de vos produits peut rapidement tourner au cauchemar. Difficile de mener de front l’accueil de votre clientèle en boutique, la création de nouvelles pièces, la gestion administrative de votre activité et dégager une rentabilité suffisante ?
Pour vous aider à développer vos ventes, nous vous proposons d’explorer les différentes options qui s’offrent à vous pour commercialiser vos produits.

Distribution traditionnelle : un défi pour de nombreux artisans

Pour nombre d’artisans, la vente directe peut sembler à première vue la solution idéale. Elle permet de conserver une marge importante, mais aussi de développer une relation privilégiée avec la clientèle. Pourtant, cette option n’est pas sans contraintes.

• Tout d’abord, l’ouverture d’un espace de vente physique implique des coûts fixes souvent conséquents : loyer, travaux d’aménagement, charges… Les frais d’installation peuvent varier de 20 000 € à 500 000 € selon les cas¹. Ces dépenses pèsent lourdement sur la rentabilité de l’activité, surtout pour les petits ateliers. De plus, combiner production et vente au détail dans un même lieu n’est pas toujours évident, surtout quand l’espace est limité.
• La gestion d’une boutique exige beaucoup de temps pour accueillir la clientèle, gérer les stocks, effectuer les ventes… Ces tâches empiètent souvent sur le temps consacré à la création et impactent la productivité. D’ailleurs, de nombreux artisans choisissent d’ouvrir leur atelier-boutique un nombre limité de jours par semaine, une décision qui les prive cependant de certaines opportunités de ventes.
• La commercialisation de produits artisanaux nécessite de construire une stratégie de marketing et de communication efficace. Cela demande du temps, un budget dédié et des compétences spécifiques, souvent loin des préoccupations prioritaires des artisans, davantage concentrés sur le savoir-faire que sur le faire-savoir.

C’est pourquoi les revendeurs jouent un rôle clé pour de nombreux créateurs. En déléguant la distribution de vos produits à des boutiques partenaires ou des plateformes en ligne, vous pouvez rester focalisé sur votre cœur de métier. Vous assurez ainsi une bonne visibilité de vos créations et saisissez de nouvelles opportunités de vente.

Collaborer avec des revendeurs : les avantages pour les artisans et les créateurs

La collaboration avec un réseau de distributeurs ou de revendeurs vous offre de nombreux avantages pour développer votre activité.

• Vous renforcez votre visibilité. En confiant la distribution de vos créations à des points de vente physiques ou en ligne, elles bénéficient d’une exposition, auprès d’une clientèle potentielle élargie. Pour les nouveaux venus, cela se traduit souvent par une augmentation significative des ventes.
• Vous diversifiez vos canaux de distribution. En commercialisant vos produits à la fois en ligne et dans plusieurs boutiques physiques, vous multipliez les points de contact avec votre clientèle cible. Cela crée des opportunités de ventes supplémentaires et vous permet de conquérir de nouveaux marchés sans les contraintes ni les coûts liés à l’ouverture d’autres points de vente.
• Vous gagnez du temps et de l’argent. Gérer les ventes de vos créations sur votre propre site marchand nécessite de mettre en place des fiches produits optimisées et de produire des visuels de qualité, un processus qui demande des compétences spécifiques et un investissement de temps non négligeable. En vous appuyant sur un réseau de revendeurs déjà établi, vous pouvez mettre vos produits en vente plus rapidement et commencer à générer des revenus. Par exemple, la marketplace Etsy prélève une commission de 6,5 % sur les ventes² : un coût relativement modeste au regard de la prestation proposée et du temps économisé.

Faire appel à des revendeurs : les points de vigilance à avoir en tête

La mise en place de partenariats avec des revendeurs constitue une stratégie efficace pour développer votre activité. Toutefois, il est essentiel de garder à l’esprit certains points d’attention afin d’éviter les mauvaises surprises.

Votre implication personnelle reste déterminante à différents niveaux comme la recherche de partenaires, la négociation des conditions commerciales, la mise en place des livraisons ou le suivi des ventes.
Il est important de bien anticiper cette charge de travail !
Votre modèle économique doit également être suffisamment solide pour soutenir cette phase de lancement, car les résultats ne sont pas toujours immédiats.

La sélection des partenaires est une étape décisive pour garantir le succès de votre démarche. Définissez avec soin vos critères pour choisir des revendeurs en adéquation avec votre marque ou vos produits. Parmi les points à vérifier, on retrouve :

• La réputation et l’image de la boutique concernée,
• Son expérience dans la vente de produits similaires,
• La correspondance de sa clientèle cible avec la vôtre,
• Sa politique commerciale et ses pratiques tarifaires,
• Sa vision à long terme…

Nous vous conseillons d’éviter les grandes chaînes ou les franchises qui risquent de vous imposer des contraintes excessives : limitation des gammes de produits, tarification agressive, délais de livraison serrés …

À l’inverse, les boutiques indépendantes s’avèrent être en règle générale des partenaires de choix. Elles ont toute liberté dans la sélection de leur assortiment. Souvent, elles sont elles-mêmes à la recherche de fournisseurs pour renouveler leurs gammes avec des articles originaux et exclusifs. Elles se montrent donc plus à l’écoute des artisans et cherchent à mettre en valeur leurs créations.

Vous devrez enfin ajuster votre circuit de distribution à vos capacités de production. Ne vous fixez pas d’objectifs trop ambitieux, au risque de ne pas pouvoir honorer vos commandes. Des délais de livraison trop longs pourraient nuire à votre réputation, mais aussi à la qualité de votre relation avec les revendeurs. Un rythme de travail soutenu est nécessaire pour maintenir une production régulière. Cependant, veillez à ne pas vous surmener.

Bon à savoir : Avez-vous les moyens de vos ambitions ?
En cas de succès, la production en série s’avère souvent nécessaire pour répondre aux demandes des clients. Vos revendeurs auront besoin de quantités importantes de produits pour alimenter leurs stocks. Avant de vous engager, évaluez vos capacités de production et mettez en place un système efficace de gestion des stocks.

Revendeur ou dépôt-vente : comment faire le bon choix ?

Dans un modèle de vente directe, le revendeur achète vos produits en gros et vous paie la somme convenue dans le délai défini au contrat. Ce système présente des avantages mais aussi quelques inconvénients :

• Vous percevez le montant de la vente tout de suite, ou à une échéance connue. Cela vous apporte la trésorerie nécessaire pour financer votre production.
• Une fois les produits vendus et livrés vous n’avez plus à vous en occuper,
• En contrepartie, vous perdez le contrôle sur la façon dont vos produits sont présentés ou vendus,
• Vous devrez être en mesure de produire en quantité suffisante pour répondre aux demandes du revendeur s’il a besoin de réassort.

Dans le cadre du dépôt-vente, vous confiez vos produits à une boutique qui se charge de les vendre moyennant le versement d’une commission. Le stock ne lui appartient pas et les articles invendus vous sont restitués. Ce modèle offre lui aussi des aspects positifs comme négatifs :

• En plus de la commercialisation, vous déléguez à votre partenaire la gestion des stocks et la facturation,
• Le dépôt-vente permet de tester la réactivité d’un marché avant de vous lancer dans une production à plus grande échelle,
• Ce type de partenariat est facile à mettre en place et à stopper au besoin,
• En contrepartie, vous ne percevez le revenu qu’une fois les produits vendus, après déduction de la commission,
• La marge bénéficiaire dépend du taux de commission prélevé qui fait l’objet d’une négociation entre les 2 parties,
• Les boutiques de dépôt-vente proposent souvent une large gamme de produits, ce qui peut rendre la visibilité des créations d’un artisan plus difficile,
• Quid de la gestion des invendus retournés ?

Créer une offre percutante pour séduire les revendeurs : nos conseils pour les artisans et créateurs

La réussite de votre collaboration avec des revendeurs dépend en grande partie sur la qualité de l’offre que vous leur proposez. De la sélection des articles à l’argumentaire de vente, chaque détail compte pour les convaincre et les séduire. Dans cette partie, nous vous guidons dans la construction d’une offre commerciale percutante.

Choisir les articles ou gammes à mettre en valeur

La sélection des produits que vous allez proposer à vos futurs revendeurs est une étape clé. Il s’agit de définir une offre attrayante pour les boutiques partenaires, en cohérence avec votre stratégie commerciale en place, que ce soit en magasin ou sur votre site e-commerce. Plusieurs options s’offrent à vous :

• Des gammes distinctes. Vous pouvez réserver des collections spécifiques pour les boutiques, différentes de celles que vous vendez en direct. Vous pourriez par exemple vendre des articles, produits en série, à un prix plus accessible à vos revendeurs alors que vos pièces uniques, à prix plus élevé, resteraient présentes en exclusivité de votre site internet. Cette approche permet de toucher une clientèle plus large tout en valorisant vos produits d’exception.
• Une même gamme, des prix adaptés. Vous pouvez également proposer les mêmes produits en boutique et sur vos propres canaux de vente, mais avec des prix ajustés. Les tarifs proposés aux revendeurs doivent leur permettre de rester compétitifs par rapport à votre propre site.
• Des collections complémentaires. Vous pouvez concevoir des collections spécifiques pour les revendeurs tout en conservant une cohérence avec l’univers de votre marque. Par exemple, vous pourriez proposer des produits dérivés de votre collection principale ou des variations saisonnières adaptées aux besoins de vos partenaires

Présenter vos produits de manière attrayante aux revendeurs

Pour séduire les revendeurs et les convaincre d’intégrer vos produits dans leur offre, vous devez vous montrer clair, concis et percutant. Voici quelques conseils pour augmenter vos chances de succès :

• Un argumentaire convaincant et un storytelling captivant
  Rédigez un pitch percutant qui résume l’essence de votre marque et de vos produits. Selon Jennifer Aaker, psychologue et professeur de marketing à Stanford, une bonne histoire est mémorisée 22 fois plus facilement qu’une information brute ! Utilisez le storytelling pour raconter l’histoire de vos créations et les rendre inoubliables.
• Un catalogue professionnel
  Soignez la présentation de vos produits avec des photos de qualité et descriptions détaillées : matériaux, dimensions, prix, couleurs disponibles…
• Un portfolio en ligne attractif
  Si ce n’est pas déjà fait, créez un site web ou une page professionnelle dédiée à vos produits. Les revendeurs pourront y consulter les informations nécessaires à leur prise de décision.
  Privilégiez des visuels de qualité et une navigation fluide et intuitive pour faciliter l’exploration de votre univers.
• Des emballages soignés
  Le packaging est le premier contact physique que vos clients auront avec vos produits. Il doit être esthétique, fonctionnel et refléter l’identité de votre marque.
• Des échantillons ou démonstrations
  Selon votre secteur d’activité, proposer des échantillons ou des essais gratuits de vos produits peut être un excellent moyen de convaincre les revendeurs. Ils pourront ainsi toucher ou tester vos créations avant de passer commande.

Préparer un argumentaire de vente convaincant

Un argumentaire de vente bien structuré est indispensable pour convaincre les revendeurs. Ne vous limitez pas aux caractéristiques techniques de vos produits, mais insistez sur les bénéfices concrets que le revendeur peut tirer de votre partenariat. Montrez comment vos produits peuvent attirer une nouvelle clientèle, augmenter le panier moyen de la boutique ou renforcer son image de marque.

Votre capacité à vous différencier est essentielle. Mettez en avant ce qui rend vos produits uniques ou différents de la concurrence : savoir-faire, originalité, variété des usages, qualité des matériaux utilisés, design attrayant…

Démontrez aussi la rentabilité de vos produits. Partagez vos prix de vente conseillés, le niveau de marge attendue et les actions marketing que vous proposez pour soutenir les ventes.

Bon à savoir : Adoptez un discours rassurant auprès des revendeurs
Vos revendeurs ont besoin d’être confortés dans leur choix avant de signer un contrat. Alors, rassurez-les ! Mettez l’accent sur votre capacité à les accompagner tout au long du processus de vente et valorisez un service après-vente de qualité.

Quelle stratégie pour cibler puis contacter des revendeurs en tant qu’artisans ou créateurs ?

Le choix des bons partenaires est vital pour le développement pérenne de votre activité. Vous trouverez ici différentes stratégies éprouvées pour sélectionner et démarcher des revendeurs potentiels.

Identifiez vos partenaires potentiels via les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux représentent aujourd’hui un terrain de jeu incontournable pour les créateurs qui souhaitent développer leur réseau de distribution. Différentes plateformes offrent des outils puissants pour approcher des revendeurs potentiels.

• Outil visuel par excellence, Instagram permet de mettre en valeur vos créations auprès d’un large public – y compris les professionnels de la vente eux-mêmes. Avec près de 26 millions d’utilisateurs actifs mensuels³, il s’agit du troisième média social le plus utilisé en France. Le réseau héberge aussi plus de 25 millions de profils professionnels dans le monde !
  En utilisant des hashtags pertinents (#boutique, #madeinfrance, #artisanat…), vous pouvez identifier et suivre des comptes de boutiques, de concept stores ou encore des showrooms. N’hésitez pas à liker, commenter, ou partager leurs publications pour créer du lien.
• Le réseau professionnel LinkedIn, quant à lui, revendique 29 millions de membres en France³. Il est idéal pour entrer en contact de manière plus directe avec les gérants de boutiques. Vous pouvez effectuer des recherches ciblées par secteur d’activité, localisation ou mots-clés associés à la vente au détail. Une fois votre cible identifiée, n’hésitez pas à lui envoyer un message personnalisé pour présenter votre travail puis proposer une collaboration.

Explorez les principaux annuaires professionnels

Les annuaires professionnels sont une source précieuse pour les créateurs à la recherche de revendeurs. Qu’ils soient en ligne ou au format papier, ces outils répertorient un grand nombre d’entreprises classées par secteur d’activité, facilitant ainsi la recherche de partenaires potentiels. Les outils généralistes les plus connus sont par exemple :

• Pagesjaunes.fr
• L’annuaire officiel des entreprises françaises
• ou tout simplement Google.

Pour aller plus loin, consultez les annuaires spécialisés dans votre secteur d’activité ou dans la distribution de produits artisanaux. Des plateformes telles que Kompass, Europages ou encore les annuaires des chambres de commerce (CCI) mettent à disposition des bases de données très complètes. Voici quelques conseils pour en tirer le meilleur parti :

• Affinez vos recherches. Utilisez les filtres pour cibler précisément des entreprises qui correspondent à vos besoins en termes de localisation, taille, type de clientèle…
  Par exemple, si vous créez des bijoux fantaisie, orientez-vous vers des bijouteries indépendantes, des concept stores ou des boutiques de mode.
• Analysez les fiches d’entreprises. Prenez le temps d’analyser en détail les entreprises qui vous intéressent. Informez-vous sur leurs produits, leur clientèle cible et leur politique commerciale pour évaluer leur adéquation avec votre offre.
• Contactez les décideurs. Prenez l’initiative de contacter directement les responsables des achats ou les gérants des boutiques. Préparez un argumentaire clair et concis pour capter leur attention et susciter leur intérêt.

Participez à des salons professionnels

Les salons professionnels offrent une occasion unique de présenter vos créations auprès d’un public qualifié de professionnels. Ces événements sont des lieux privilégiés pour établir des contacts directs, nouer des partenariats et développer votre réseau.

 La location d’un stand vous permet d’exposer vos produits dans un cadre entièrement dédié à votre secteur d’activité, ce qui augmente votre visibilité auprès de potentiels revendeurs. Les salons sont aussi un terrain privilégié pour échanger avec d’autres créateurs, fournisseurs, ou experts de votre domaine. De quoi élargir votre horizon professionnel en seulement quelques jours !

Renseignez-vous sur les salons pertinents dans votre secteur et sélectionnez ceux qui correspondent à votre cible. Des événements comme le Salon Maison&Objet  ou le Salon du Made in France qui se tiennent chaque année à Paris, sont des références pour les créateurs indépendants.

Cependant, participer à un salon en tant qu’exposant implique des coûts importants. Outre la location d’un stand, qui démarre souvent autour de 1 000 €, vous devrez prendre en compte  les frais d’aménagement, de transport, d’hébergement… Pour être sûr que le jeu en vaut la chandelle, visitez le salon l’année précédente pour évaluer l’ambiance et la qualité des exposants.

Si la location d’un stand dépasse votre budget, vous pouvez toujours participer en tant que visiteur. Cela vous permettra de découvrir de nouvelles tendances, de rencontrer des professionnels et de mieux appréhender votre environnement concurrentiel.

Retrouvez les dates des grands salons professionnels parisiens du commerce et de l’artisanat

Proposez vos produits sur les marketplaces dédiées aux professionnels

Les grandes plateformes en ligne offrent une visibilité accrue à vos créations et facilitent les mises en relation avec des revendeurs potentiels. Ces marketplaces se sont imposées en quelques années comme de véritables vitrines devenues incontournables pour de nombreux artisans. Testez le référencement de vos produits sur ces géants du web :

• Bien connue des créateurs, Etsy est la plateforme e-commerce dédiée aux produits faits main. Avec plus de 120 millions d’articles répertoriés et 7,4 millions de vendeurs actifs, elle attire non seulement un large public de particuliers, mais aussi des professionnels à la recherche de produits uniques et originaux.
• Ankorstore, marketplace B2B française, spécialisée dans la mode, les accessoires, la décoration, etc. met en relation plus de 300 000 commerçants avec 30 000 marques en Europe. Le site impose un minimum d’achat de 100 € par commande, une condition avantageuse pour les professionnels.
• Faire, fondée en 2017, est une plateforme internationale dédiée aux créateurs ou aux marques indépendantes. Avec plus de 100 000 marques référencées, elle met à disposition des outils performants pour gérer votre boutique et facilite la mise en relation avec des acheteurs professionnels. La plateforme affirme ainsi avoir déjà permis de créer 7 millions de nouvelles relations commerciales !

Ces plateformes regroupent un grand nombre de professionnels de la vente, ce qui vous offre de nouvelles opportunités d’élargir votre audience. La plupart d’entre elles proposent des interfaces intuitives et des outils de gestion de catalogue simplifiés pour vous permettre de gérer votre inventaire de produits, vos stocks et vos commandes en toute simplicité.
Choisissez la plateforme la plus adaptée à votre secteur d’activité et à votre clientèle cible.

Artisans et créateurs : rédiger des accords commerciaux solides avec vos revendeurs

Externaliser la vente de vos produits implique de respecter un cadre juridique précis.
Qu’il s’agisse de nouer des partenariats avec des revendeurs, d’établir des contrats de dépôt-vente ou d’accepter les conditions générales de vente d’une marketplace, il est essentiel de bien comprendre les différents aspects contractuels afin de sécuriser vos relations professionnelles.

Les clés d’un accord juridique solide avec un revendeur

Une fois le contact établi avec un revendeur potentiel, vous devrez formaliser votre partenariat pour le rendre contractuel. Négocier, puis rédiger un accord commercial requiert une préparation minutieuse et une communication transparente entre les deux parties. Parmi les points à aborder en priorité :

• Le prix d’achat. C’est le montant auquel vous vendez vos produits au revendeur. Élément central de la négociation, il doit rester compétitif tout en préservant votre marge.
• Le prix de vente conseillé. C’est le tarif recommandé que le vendeur peut appliquer à ses clients. Il doit être attractif pour le consommateur final tout en respectant votre stratégie de prix globale et celle du distributeur.
• La marge. Il s’agit de la différence entre le prix d’achat et le prix de vente hors taxe. Elle doit être suffisante pour couvrir les coûts du revendeur, mais aussi pour lui permettre de dégager un bénéfice.
• Les conditions de paiement. Définissez les modalités de règlement, les délais de paiement, ainsi que les éventuelles pénalités en cas de retard.

En complément, certaines clauses essentielles doivent figurer dans le contrat pour clarifier les responsabilités de chaque partie :

• L’objet du contrat avec une description précise des produits concernés par l’accord,
• Les quantités minimales ou maximales à commander,
• La durée du contrat, ainsi que ses modalités de renouvellement,
• Les conditions de livraison incluant les frais de port, les délais et le mode de livraison…
• Les responsabilités de chaque partie,
• La procédure de retour,
• Une clause de confidentialité pour protéger les informations sensibles échangées,
• Les modalités de règlement des litiges,
• Les conditions de résiliation du contrat.

Faut-il signer un contrat pour un dépôt-vente ?

Si vous optez pour un dépôt-vente, même si un contrat n’est pas légalement obligatoire, il est fortement recommandé d’en rédiger un. Cela permet de clarifier vos relations avec le dépositaire, de protéger vos intérêts et d’éviter les malentendus.

Les éléments à mentionner dans  contrat de dépôt-vente sont les suivants :

• L’identification des parties : vos coordonnées et celles du dépositaire,
• La durée du dépôt et les modalités de renouvellement,
• Le pourcentage de la commission perçue par le dépositaire sur chaque vente,
• Les conditions de vente : modalités de présentation des produits, actions de promotion…
• L’assurance souscrite par le dépositaire pour couvrir les produits confiés contre le vol, la casse ou tout autre dommage,
• L’inventaire détaillé des produits remis en dépôt signé par les deux parties,
• Le prix de vente des produits,
• Les modalités de restitution des produits invendus à la fin du contrat,
• Les conditions de résiliation anticipée du contrat.

Quelles sont les conditions générales de vente dans une marketplace ?

Dans le cadre d’une marketplace, les éléments contractuels sont mentionnés dans les conditions générales de vente (CGV). Disponibles sur le site de la plateforme, elles régissent votre relation avec la marketplace. Il est essentiel de les lire attentivement avant de vous engager.

Les CGV couvrent plusieurs aspects importants :

• Les modalités de vente et les obligations du vendeur,
• Les responsabilités de la marketplace,
• Les produits éligibles à la vente,
• Les commissions prélevées sur vos ventes,
• Les modes de paiement acceptés,
• Les délais de livraison à respecter,
• Les politiques de retour et de remboursement

En acceptant ces CGV, vous vous engagez à suivre les règles de la plateforme.
Prenez le temps de vérifier plusieurs éléments : le taux de commission prélevé, les délais de paiement, les exigences logistiques et les conséquences en cas de manquement qui peuvent aller de la suspension de votre compte au versement de pénalités financières.

La collaboration avec des revendeurs constitue une véritable opportunité pour les artisans et créateurs qui souhaitent accroître leur visibilité et diversifier leurs canaux de vente. En vous associant avec des distributeurs, vous pouvez gagner en temps et en efficacité, tout en touchant une clientèle plus large. Cependant, il est crucial de bien préparer votre offre, de sélectionner soigneusement vos partenaires et de formaliser des accords commerciaux solides pour éviter les mauvaises surprises. En appliquant les stratégies décrites dans ce guide, vous avez toutes les clés pour trouver les bons revendeurs et développer votre activité de manière pérenne.

Les textes de référence
1  – Ouvrir ma boutique, quel est le budget à prévoir ?" article publié par ankorstore
2 –  Détails des frais et taxes d'Etsy
3 –  Guide des réseaux sociaux 2024 : liste et chiffres clés publié par ECN