Vendre sur une marketplace B2B : une opportunité pour les artisans et créateurs

L’envolée du e-commerce ne concerne pas uniquement la vente aux particuliers (B2C ou BtoC pour Business to Consumer). Comme le note la Fevad, la Fédération e-commerce et vente à distance, les achats B2B (ou BtoB pour Business to Business) réalisés en ligne ont connu une croissance de 94% durant ces 5 dernières années (étude Xerfi).

Les acheteurs professionnels plébiscitent les marketplaces B2B. La clé de leur succès ? Simples d’utilisation, elles permettent, sur un seul et même site internet, d’accéder à des milliers de marques, de chercher des produits via des filtres, de comparer les prix, de passer des commandes groupées, en toute sécurité, en bénéficiant de facilités de paiement.

Il existe différents types de marketplaces B2B, au-delà du « mastodonte » Amazon Professionnel. Depuis quelques années, sont apparues des places de marché B2B adaptées aux contraintes et aux attentes spécifiques des petits commerces et ciblant les marques indépendantes de créateurs et d’artisans. Certaines sont généralistes, comme Ankorstore, marketplace B2B française, ou Faire. D’autres se sont spécialisées sur un secteur d’activité, comme La Beauté française dans le domaine de la cosmétique responsable par exemple.

Comme le note Nolwenn, l’une des associées de la marque Ni une ni deux bijoux, présente sur deux marketplaces de gros, « Pour les petits commerces, c‘est vraiment une bonne solution pour avoir accès à des nouveautés à des prix intéressants, en commandant selon leurs capacités »

Aussi sont-ils toujours plus nombreux à avoir le reflexe « marketplace » pour construire l’assortiment de leur boutique ou de leur concept store.
Pour exemple, Ankorstore, créé en 2019, comptait 200 000 détaillants en 2022. Ils sont désormais 300 000 à passer commande sur la plateforme.

Artisans et créateurs : ce qu’il faut savoir du fonctionnement d'une marketplace B2B

Les avantages d'une marketplace B2B pour les artisans et les créateurs

Vous menez déjà une prospection active, en suivant nos conseils pour trouver des revendeurs pour vos produits ? Ajoutez une corde à votre arc en rejoignant une marketplace B2B. Vous bénéficierez d’un canal de vente supplémentaire, clé en main, présentant différents avantages.

• Vous augmentez votre visibilité
  Bien référencées sur le net, ces places de marché B2B comptent des milliers de visiteurs par jour, une audience que vous ne pourriez atteindre seul avec votre propre site e-commerce. En vendant vos produits sur une marketplace B2B,vous vous faites connaître auprès de nouveaux clients potentiels et vous gagnez du temps en prospection.Vous touchez un large public, en France, mais également hors de nos frontières car certaines plateformes sont présentes dans plusieurs pays européens et aux États-Unis.
• Vous disposez d’une force de frappe marketing étendue
  En tant qu’artisan ou créateur, le marketing digital n’est pas le cœur de votre métier. Pour ces marketplaces B2B, si, en grande partie ! Elles disposent de compétences et de moyens financiers conséquents pour assurer la promotion de leur offre, et donc de vos produits : référencement, campagne de publicité, salon virtuel …. Elles mettent généralement à votre disposition des outils marketing clés en main (certains payants) pour gagner en visibilité.
• Les règlements sont garantis et la facturation simplifiée
  Véritable tiers de confiance, la marketplace B2B fournit l’interface de paiement et sécurise les transactions entre les commerçants et les artisans et créateurs. Elle assure le règlement des commandes par virement sur votre compte, dès l’envoi de la marchandise ; charge à elle de se faire payer par les détaillants.
  La facturation est aussi beaucoup plus simple. Nolwenn, de Ni une ni deux bijoux, témoigne : « Je passais beaucoup de temps en facturation, entre l’envoi de nombreux mails, le suivi, les relances. Désormais, en deux clics c’est réglé et on est assuré d’être payé dans les temps. J’estime que j’ai gagné 20% de temps sur la facturation ! ».
• Les frais d’expédition sont pour partie remboursés
  La marketplace B2B verse une contribution aux vendeurs (les coûts sont limités pour les acheteurs) et propose des prestations de transport à tarifs préférentiels. Depuis la plateforme, vous pouvez visualiser les frais, le montant du remboursement, commander la livraison et éditer les étiquettes.

Être présent sur une ou plusieurs marketplaces B2B pour un artisan ou un créateur peut constituer un levier efficace pour booster ses ventes.
Samuel Coraux, créateur de la marque éponyme, présent sur trois plateformes, le confirme : « Pour ma marque, dont la diffusion se fait à 70% à l’export, elles représentent une opportunité et me permettent d’engranger des commandes hors des salons ». Pour Nolwenn, la vente par ce biais représente désormais presque 25% de l’activité de Ni une ni deux bijoux.

Les contreparties à connaître avant de se lancer sur une marketplace B2B en tant qu'artisans et créateurs

Derrière ces marketplaces B2B, opèrent des acteurs ayant leur propre business modèle. L’usage de la plateforme s’accompagne donc de contreparties dont vous devez avoir conscience.

• La marketplace B2B a un coût.
  Comme tout intermédiaire, la plateforme se rémunère. Si l’inscription est gratuite sur certaines d’entre elles, d’autres fonctionnent avec un abonnement. Et toutes prélèvent une commission sur les ventes réalisées, dont le pourcentage varie entre 10 et 25%. En outre, elles commercialisent certains services optionnels : outils marketing, prise en charge de la livraison…
• L’environnement est très concurrentiel.
  Les clients sont nombreux sur une marketplace B2B, mais les vendeurs, artisans et créateurs, le sont également (plus de 30 000 marques sur Ankorstore). Vous serez donc confrontés à une forte concurrence.
  Pour émerger du lot, vous devrez :
  • fixer un prix attractif, notamment si vous ne proposez pas un produit de niche. Tenez compte des prix pratiqués par vos concurrents pour fixer le vôtre. N’oubliez pas que les commerçants viennent sur ces plateformes pour y faire de « bonnes affaires » et que, tout comme vous, ils cherchent à optimiser leurs marges.
  • booster votre présence par des actions de communication et de marketing. « Émerger sur une marketplace demande du travail. Si vous croyez que vous avez juste à créer votre profil et référencer vos produits, vous serez déçus. » indique Samuel Coraux.
• Les clients et la plateforme vous évaluent et vous notent.
  Le succès d’une marketplace B2B repose sur la satisfaction des acheteurs. Ils sont très attentifs à la conformité des produits mais aussi à la qualité du service : relation client, envoi soigné, respect des délais de livraison etc.
  Si votre gestion des commandes et du SAV est défaillante, vous risquez d’être mal noté par la plateforme et boudé par les clients qui consultent les évaluations et les avis clients avant de finaliser leurs achats ; voire même à terme d’être exclu par la plateforme.
• Vous ne maitrisez pas la manière dont est mise en avant votre marque. Sur votre site e-commerce, vous avez la main sur l’univers de votre marque et sur la façon dont vous mettez en scène vos produits. En rejoignant une marketplace B2B, vous intégrez une interface ayant sa propre esthétique. Si chaque marque dispose de sa page sur la plateforme, les possibilités de personnalisation de l’espace restent très limitées.

Artisans et créateurs, comment faire vos premiers pas sur une marketplace B2B ?

Maintenant que vous connaissez les rouages de ce nouveau canal de vente pour vos produits, êtes-vous prêt à vous lancer ? Si c’est le cas, voici les prochaines étapes à suivre.

Choisissez la marketplace B2B la plus adaptée à vos produits

II existe aujourd’hui différentes plateformes B2B. Pour faire votre choix, prenez en compte plusieurs critères :

• Le positionnement de la plateforme. Est-il adapté au vôtre, à votre activité, à la nature de vos produits, à vos cibles ?
• Son audience, c’est-à-dire le nombre de détaillants et de marques référencées, son volume de transactions et sa réputation ;
• Ses conditions tarifaires : abonnement, commission, coûts des options …
• Ses conditions de référencement et ses CGU (Conditions générales d’utilisation) ;
• Son offre de services  : outils marketing à disposition, personnalisation, prise en charge des livraisons, appui technique… Chacune dispose de son offre, avec des services inclus et d’autres payants.

Comparez les marketplaces B2B en vous rendant sur leurs sites. Regardez les marques référencées. Renseignez-vous auprès de commerçants, de créateurs et d’artisans qui les utilisent déjà, sans oublier de jeter un coup d’œil aux avis clients.

Faut-il être présent sur une marketplace B2B ou plusieurs ?
Tout dépend de votre process de fabrication, de votre stratégie de commercialisation … mais aussi de votre charge de travail. Pour exploiter pleinement le potentiel commercial de cet outil, vous devrez en effet y consacrer du temps.

Sélectionnez les produits à vendre sur la marketplace et déterminez-en le prix

Devez-vous vendre en ligne tout votre catalogue … ou pas ? Comment fixer vos prix ? Les deux questions sont intimement liées.

Ainsi, vous n’avez pas intérêt à mettre en vente sur une marketplace de gros les produits sur lesquels vous margez déjà peu. Le taux de commission à verser va, en effet, réduire d’autant votre rentabilité. Faites quelques simulations en amont et listez les articles à mettre en ligne.

Déterminez ensuite leur juste prix de gros, c’est à dire :

• un prix attractif, au vu de ceux affichés par vos concurrents,
• un prix qui préserve votre marge commerciale, une fois déduits le coût de la plateforme (commissions, abonnements…) et vos frais annexes.

Notez que vous pouvez définir librement vos prix mais les marketplaces souhaitent que vous appliquiez le meilleur tarif sur leurs sites.

Elles vous encouragent également à référencer un grand nombre de produits. A vous de décider. Mais ne perdez pas de vue que vous devrez être en capacité d’honorer rapidement les commandes grâce à une gestion optimisée de vos stocks.

Soignez la présentation de votre marque et de vos produits

Vous disposerez d’un espace de présentation pour votre marque. À vous de l’exploiter au mieux, en tenant compte des standards de la plateforme.
Un beau visuel, un storytelling adapté, des infos qui mettent en valeur vos engagements (production locale, RSE, bio…) et votre positionnement, sont quelques bonnes pratiques de base.

Ayez à l’esprit qu’un grand nombre de commerçants vont effectuer une recherche par produit, et non par marque, surtout si votre marque est encore peu connue. La fiche produit est donc un élément à ne pas négliger.

• Identifiez la catégorie dans laquelle classer votre produit (ex : maison, accessoire, beauté, épicerie…),
• Intégrez dans l’intitulé de votre produit les mots clés qui faciliteront la recherche,
• Rédigez un descriptif clair, précis,
• Illustrez votre fiche produit avec des visuels de qualité.

Artisans, créateurs, vous voilà donc dans la place (de marché) !
Mais votre travail ne s’arrête pas là. Actualisez régulièrement votre offre, répondez avec diligence aux demandes clients, assurez des livraisons 0 défaut et saisissez-vous de tous les outils marketing mis à votre disposition pour booster votre visibilité. Vous optimiserez ainsi votre présence sur la marketplace B2B et mettrez toutes les chances de votre côté pour faire décoller vos ventes et votre marque.

Cet article a été écrit en partenariat avec Ankorstore.